關(guān)于對中央空調(diào)銷售新手的教程

本帖最后由 njcyzhj 于 2013-6-24 16:41 編輯 一、 尋找戶式中央空調(diào)項目 1

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中央空調(diào)銷售網(wǎng)隸屬于北京伊萊匯發(fā)公司,本公司專營銷售美的、大金、約克、麥克維爾、格力等中央空調(diào)。本公司從事中央空調(diào)，地板采暖行業(yè)已有10年，積累了豐富的經(jīng)驗。我們是一家從事大、中、小型家用、商用中央空調(diào)及地板采暖的設(shè)備銷售、設(shè)備安裝、設(shè)備改造、維護(hù)維修、保養(yǎng)等服務(wù)于一體的專業(yè)化公司。與多家空調(diào)廠商建立了友好的合作關(guān)系，是美國麥克維爾在北京地區(qū)的特約經(jīng)銷商，并代理大金、約克、特靈、美的、海爾等多種家用、商用中央空調(diào)品牌。公司憑借人性化的設(shè)計、優(yōu)質(zhì)的施工與誠信的服務(wù)，贏得了開發(fā)商、物業(yè)管理部門、尤其是業(yè)主的好評。中央空調(diào)銷售網(wǎng)http://www.zyktxsw.com久陽地暖網(wǎng)：http://www.5867888.cn聯(lián)系電話：010-58607888 58607113圖文傳真：0

中央空調(diào)銷售的99條準(zhǔn)則

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。 8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了

關(guān)于中央空調(diào)銷售的些許疑問！

最近剛做中央空調(diào)銷售，主要是做一些多聯(lián)機，公司老板關(guān)系網(wǎng)不多，很難拿下一些大型工程，但品牌知名度在業(yè)內(nèi)還算不錯，需要業(yè)務(wù)出去聯(lián)系業(yè)務(wù)（主要還是傾向于一些中小工程），可是做了一段時間后就覺得信息量很是不足，同行其他前輩老是源源不斷得有信息過來，不斷有工地開工，感覺老打擊自信心了，感覺工程信息獲取渠道蠻窄的，一般都是從直接跑工地、通過工裝公司介紹信息、給空調(diào)公司批發(fā)空調(diào)設(shè)備（招投標(biāo)就不想了，水深過不了河）這些方面，咱價格給得也不高，提成給得也不低，客情做得也還過得去，但是銷售量一直不怎么高，一直突破不了這個瓶頸，所以想請各位暖通銷售大蝦們指點一二，豁然開朗一下下！

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中央空調(diào)銷售過程分析一案例

要贏得客戶的大型訂單，銷售人員都要經(jīng)歷一個復(fù)雜的銷售過程，在客戶不同的采購階段、針對不同的采購角色，銷售人員都要采取不同的應(yīng)對措施。 案例 一家中央空調(diào)主機生產(chǎn)企業(yè)的頂級業(yè)務(wù)員向我介紹了他的一個成功案例： 我剛開始負(fù)責(zé)華北地區(qū)的銷售時，一個客戶突然產(chǎn)生了一個大單。采購已經(jīng)立項，客戶正在設(shè)計采購方案，很快就要招標(biāo)了。由于時間緊迫，我便立即出差去拜訪客戶。 到了當(dāng)?shù)兀伊⒓粗码娊o負(fù)責(zé)這個項目的處長，處長在電話中婉轉(zhuǎn)地拒絕了拜訪。等了幾天，從外圍了解到一些情況后，我便在下午直接去辦公室堵他。結(jié)果撲了個 空，我只好在辦公室里等他，并與辦公室里一位姓魏的工程師聊天。處長始終沒有回來，下班前，我給處長打了個電話。處長很不客氣，說正在外面開會，今天不回 辦公室了。既然約不到處長，就約小魏一起出去吃飯。兩個人年紀(jì)相仿，很投緣，吃完飯還去卡拉OK唱歌，凌晨時才將小魏送回家。 由于沒有任何進(jìn)展，我第二天只好悻悻而歸。由于實在找不到好辦法，就請小魏幫忙出主意。小魏直接勸我放棄這個單子，因為競爭對手

中央空調(diào)銷售人員如何處理客戶異議？

客戶欲購買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是中央空調(diào)銷售客戶的決策人多采購風(fēng)險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達(dá)成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。 1

家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

一 、與房產(chǎn)商合作通過與房產(chǎn)商的合作來推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過參加房地產(chǎn)開發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來獲得建筑的整體項目，隨著樓盤銷售，通過與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項目通常會為戶式中央空調(diào)廠家?guī)泶箢~訂單，而由于面對的只是一個客戶，項目的設(shè)計、安裝、售后服務(wù)變得簡單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項目也成為他們關(guān)注的重點。 這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營銷方式可以說是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過開發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來購

中央空調(diào)銷售類業(yè)務(wù)常用話術(shù)

中央空調(diào)銷售工程師多多聯(lián)系

我是頓漢布什上海辦的銷售工程師侯帥電話：02163373045手機：13661525480地址：上海延安東路55號工商聯(lián)大廈1509室希望大家多多聯(lián)系，經(jīng)驗分享，生意共做！！

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中央空調(diào)5大品牌銷售政策

大金銷售政策： 代理商：大金的代理商都是從最初的經(jīng)銷商做起，一開始是不可能做代理商，然后根據(jù)業(yè)績以及擴張申請代理商，或是廠家直接批準(zhǔn)。 06年以前大的代理商拿貨價是最低折扣42折。因此，許多大的代理商喜歡屯貨銷售。中等的代理商拿貨價是52折。從07年下半年開始大金所有代理商拿貨都是一個價位，沒有折扣價存在。并且設(shè)定為一個市一個代理商。 經(jīng)銷商：大金經(jīng)銷商只能從代理商處拿貨，經(jīng)銷商做任何項目，一定要事先報備，落實到位。為了控制串貨惡性竟?fàn)幍刃袨椋蠼饘?jīng)銷商的要求非常嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)有惡性竟?fàn)幮袨槌霈F(xiàn)，先是罰款，繼續(xù)犯者直接取消資格。 麥克維爾的銷售政策： 07年：不分代理商或經(jīng)銷商,拿貨都是統(tǒng)一價,但是一年做五十萬的經(jīng)銷商年終返點是5%,做一百萬的是6~7%,二百萬是8~9%。經(jīng)銷商做二百萬以上才比較有利潤。經(jīng)銷商主要做商用機,大型主機的中央空調(diào)項目廠方直接做。 08年：不分代理商或經(jīng)銷商,拿貨都是統(tǒng)一價,但是一年做五十萬的經(jīng)銷商年終返點是5%以上,做一百萬的是6~7%以上,二百萬是8~9%以上。二百萬

中央空調(diào)安裝材料識別技巧

▎中央空調(diào)安裝的必備安裝材料有哪些？ <

挑選中央空調(diào)的四個技巧

隨著居民生活水平的提升，在裝修房屋時家電是必備的，特別是空調(diào)。但是，在選購空調(diào)上很多人不知道如何挑選。因為，現(xiàn)在的空調(diào)品牌太多了。讓你看的是眼花繚亂。為了使你能夠挑選出最好的空調(diào)。杭州中央空調(diào)的專家就教你幾個挑選空調(diào)的小技巧： 一、看品牌 現(xiàn)在市場上中央空調(diào)品牌較多，有國內(nèi)的，有國外的，每個品牌都有獨特的廣告宣傳，這讓消費者在選擇的時候難以抉擇。那么我們建議消費者在選購的時候。盡量選擇企業(yè)實力強，知名度高，售后服務(wù)完善的產(chǎn)品。 二、看商家

中央空調(diào)銷售需要具備哪些方面的知識

各位前輩剛剛邁入中央空調(diào)這個行業(yè)，以前是做其他方面的施工監(jiān)理人員的，現(xiàn)在從銷售開始做起，不知道我需要具備哪些方面的能力，才能真正的空調(diào)這個行業(yè)里面有一口飯吃，請各位前輩指導(dǎo)指導(dǎo)，由于公司人手緊張，我現(xiàn)在做的事情比較散，從銷售，設(shè)備進(jìn)場，施工現(xiàn)場監(jiān)理，工程驗收，售后服務(wù)都是我一個人在做，家裝現(xiàn)在遇到的問題比較少，但是工裝就一概不知，我該從哪些方面著手中央空調(diào)工裝的銷售門檻，感謝各位了。

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本公司專營銷售美的、大金、約克、格力、麥克維爾等中央空調(diào)。現(xiàn)美的空調(diào)特價：美的風(fēng)管機6P-6900元/臺，美的四面出風(fēng)5P-7900元/臺。有意者請與本公司聯(lián)系：張倩 15810817761固定電話：010-58607888北京伊萊匯發(fā)有限公司[ 本帖最后由 dajinkongtiao 于 2009-3-23 16:58 編輯 ]

跪求：中央空調(diào)銷售到底要了解些什么？

各位制冷的前輩門： 你們好！我是一個新進(jìn)中央空調(diào)銷售大軍的小卒！在我們公司里沒有人帶我！經(jīng)理她安排我在車間學(xué)習(xí)了一個月！可是到頭來還是什么也不懂！資料也看了，可是還是很迷茫！都不知道重點在那里，該從那方面入手了解。問我的同事時，他們還笑話我，好像是因為我的問題很SB，那位大哥哥大姐姐能幫我出一點主意好嗎？我是做家用中央空調(diào)的！是VAV，VRV類性的！小弟 我先謝謝了！

中央空調(diào)根據(jù)什么來選擇

中央空調(diào)的概念是由一臺主機通過風(fēng)道過風(fēng)或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達(dá)到室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)目的的空調(diào)。采用風(fēng)管送風(fēng)方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風(fēng)，有效改善室內(nèi) 空氣的質(zhì)量，預(yù)防空調(diào)病的發(fā)生。家用中央空調(diào)的最突出特點是產(chǎn)生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點和最佳空間利用上 考慮，使用家用中央空調(diào)使室內(nèi)裝飾更靈活，更容易實現(xiàn)各種裝飾效果，即使您不喜歡原來 的裝飾，重新裝修，原來的中央空調(diào)系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家用中央空調(diào)為一步到位、永不落后的選擇。亞特偉達(dá)專業(yè)做大金、日立等國際品牌的中央空調(diào)，型號以家用VRV系統(tǒng)為主。 可是怎么樣 來選購適合自己的呢?